Har du noen gang ønsket å være en som andre lytter til? En som lett klarer å påvirke hva andre tenker og føler? Vel, det behøver ikke å være så vanskelig.
Å overbevise andre om at du har rett kan være nyttig i mange sammenhenger. Å av og til få viljen din er vel ikke å forakte? Kanskje du har noe fornuftig og klokt å komme med som andre vil ha nytte av? Eller er du en person som vil opp og frem i verden? Uansett, det å kunne overbevise andre på en positiv måte gjør deg til en person som blir lett å like.
Reklamebransjen er flinke til å overbevise. Markedsføring er bevisst bruk av virkemidler for å overtale oss. Politikere er også flinke til å overbevise. Ved hjelp av riktig retorikk og ordvalg vinner de velgere. Når det kommer til overbevisning kan vi derfor lære mye av reklamebransjen og politikere. Men dette er ikke et innlegg om verken markedsføring eller politikk. Det skal handle om hvordan DU lettere kan klare å overbevise andre.
Å bli overbevist er å frivillig gå med på hva andre sier. Det må være en opplevelse av frivillighet til stede. Ved bruk av hypnose, direkte manipulasjon eller kjemiske stoffer(sannhetssrum) kan en bli overbevist, men da er det ikke frivillig. Ren overbevisning skjer derfor innenfra, uten bruk av tvangsmidler.
Å overbevise betyr å endre det mentale verdensbildet hos andre
Vårt verdensbilde er utgangspunktet for alt vi gjør, og alle har mer eller mindre en klar mening om hvordan verden er. Vi har et mentalt verdensbilde, en skapt virkelighet som er utgangspunktet for hvordan vi tenker, føler og handler. Vårt verdensbilde er summen av alle våre erfaringer, alt vi har lært opp igjennom livet. Vi har lært at jorda er rund, at sauen har fire bein, at Kongen heter Harald, at vepser kan stikke, at naboen er en fjott, at faen er et stygt ord også videre.
Når vi først har gjort oss opp en mening om noe -når vi først har skapt oss et bilde av virkeligheten- skal det mye til for at vi endrer på det. I innlegget om persepsjon kan du lese om hvordan hjernen setter sammen sanseimpulser til en helhet. Etter at den har gjort det, har den vanskeligheter med å gå vekk fra heltheten igjen. Og jo mer personlig vår virkelighet blir, jo vanskeligere blir det å endre på den.
Dette forklarer bl.a. hvorfor folk med et dårlig selvbilde har vanskeligheter med å gi slipp på det.
På det personlige plan, er vårt verdensbilde nemlig nært forbundet med vår selvfølelse og integritet. Når noen forsøker å endre på vår integritet, vil de møte motstand (les mer om dette i denne artikkelen). Motstanden er en innebygget del av vårt psykologiske forsvar og kalles ofte for kritisk sans. Kritisk sans er tilstede for å beskytte egoet og vårt mentale verdensbilde.
Klarer du å endre en annen persons mentale verdensbilde, har du overbevist vedkommende.
Fremgangsmåte for å overbevise andre
Hvis de du forsøker å overbevise ikke har åpnet for påvirkning utenifra, kan det bli en svært vanskelig oppgave. Nøkkelen til å overbevise er derfor å få hull på andres kritiske sans.
Kritisk sans er en av egoets beste venner. Vi må derfor være klar over at når vi forsøker å overbevise noen, rører vi ved egoet til den personen og vil derfor møte motstand. Det er flere måter å overkomme den kritiske sansen på.
Skape tillit
På engelsk kalles dette «creating rapport». Kan også forklares som «å være på bølgelengde med». Folk vi har et tillitsforhold til har en stor påvirkningskraft på oss fordi vi stoler på dem og vise versa.
De vi antakeligvis har/har hatt aller mest tillit til er våre foreldre, og påvirkningen er stor begge veier. Når noen har tillit til deg, åpner de automatisk sitt psykologiske forsvar. Tillit skapes gjerne ved at vi viser interesse for andre, at vi fremstår som ufarlige mennesker som er oppriktig interessert i den andres liv og tanker uten noen form for skumle hensikter.
Besitte kunnskap
En som besitter mye kunnskap er en som har stor evne til å overbevise. Har du ikke mye kunnskap, må du derfor fake deg til kunnskap. Eller skaffe deg den. Du må fremstå som en person som vet hva du snakker om. Hvem ville du ha spurt om råd om din personlige økonomi? Trygve Hegnar eller Christoffer Schau?
Når studenter er på forelesning åpner de frivillig sin kritiske sans fordi de tror at foreleseren har bra med kunnskap. Kunnskap skaper også tillit.
Være en autoritet
En med autoritet er ikke det samme som en autoritær person. En autoritær person er nemlig ikke nødvendigvis bedre enn deg, men vil febrilsk forsøke å fremstå som det.
Er du en autoritet er du en som viser andre respekt og forståelse samtidig som at de skjønner at du er bedre enn dem. Derfor åpner de automatisk sin kritiske sans. De vil gjerne være som deg, og lytter interessert i hva du har å si. Du har gjerne gode resultater å vise til, slik at andre kan se din autoritet manifestert i noe.
Har du autoritet, representerer du noe andre ønsker. Som f.eks. foreleseren i forrige eksempel.
Ha et godt renommé
Tett opp mot kunnskap og autoritet ligger renommé. Renommé er det ryktet du har blant andre. Har du dårlig renommé, vil du ikke komme langt med forsøket på å overbevise. Derfor lønner det seg å opparbeide seg et bra rykte som du kan vise til.
Skape vinn-vinn
Et av vår tids mest brukte uttrykk er: What’s in it for me?
I de aller fleste overbevisnings-situasjoner vil folk være interesserte i hva de kan oppnå ved å høre på deg. Ingen gjør noe med mindre de kan vinne på det i en eller annen form. Dette er viktig å ha i bakhodet. Hvis du er flink til vise andre hva de kan oppnå ved å lytte til deg, vil du plutselig få flere tilhengere.
Reklamebransjen er veldig flinke til å utnytte dette. De rekamerer for et produkt og kobler det til noe folk vil ha, f.eks. penere utseende, mer popularitet, bedre helse osv.
Være klar over at alle søker etter å få det bedre
Henger sammen med å skape vinn-vinn. Når du skal overbevise, husk at alle ønsker å få det bedre i livet. Når de får vite at det du har å si vil ha positiv betydning for dem selv, tuner de automatisk ned sin kritiske sans.
Ydmyke deg
Å bevisst ydmyke deg, eller å gjøre deg mindre i forhold til den du skal overbevise, er en måte å omgå det psykologiske forsvaret på. Når noen føler seg bedre enn deg, har de ikke behov for å skjerme seg mot deg. De er mindre kritiske til det du sier fordi de ikke tror du har noen påvirkning. Men det er feil. Når noen er mindre kritiske, har du en enorm påvirkning.
En måte å ydmyke seg på er å spørre om lov. «Kan jeg få lov til å si noe?» er en snedig begynnelse på å overtale. «Har du noe i mot at jeg…?» er en annen.
Bruke humor
Når du bruker humor i forsøket på å overbevise, glir budskapet ditt lettere inn hos folk. Humor er forbundet med følelser. Følelser er noe vi sjelden har full kontroll over. Humor går derfor omveier forbi den kritiske sansen. Når vi synes noe er morsomt, blir vi lettere påvirket.
Bruke små hint
Små hint har den egenskapen at de går direkte ned i det ubevisste hos de du vil overbevise, hvor de fortsetter å påvirke deres bevisste tankegang. Små hint representerer ingen direkte angrep mot egoet, og forsvaret klarer derfor ikke å fange det opp. Små hint er ikke rettet mot noen bestemt person, men de som fanger de opp relaterer dem til å gjelde seg selv.
Eksempel: Du ønsker å kjøpe gassgrill, men du vet at kona ikke ønsker det fordi det er for dyrt. Istedet for å få igang en diskusjon om kjøp av gassgrill, drypper du små hint inn i hennes ubevissthet. F.eks: «I dag hjalp jeg en god kollega med å bære inn den nye gassgrillen hans. Og vet du.. blablabla….».
Eller: «Jeg er glad vi ikke har gassgrill fordi selv om grillmaten blir sunnere når den grilles over gass, smaker den bedre på en vanlig kullgrill».
Bruke eksterne kilder
Noen ganger kan det være klokt å henvise til eksterne personer når du skal overbevise. Hvis du selv ikke er en autoritet eller har nødvendig kunnskap, kan du bruke eksterne kilder.
Henvisninger til professorer, vitenskapelige undersøkelser, moteeksperter, rike mennesker etc. Kort sagt noen som allerede har suksess og kunnskap, og som kan relateres til det du ønsker å overbevise om.
Problem:
Folk som har et meget godt befestet verdensbilde, er vanskeligere å påvirke. Eller noen kan ha et sterkt behov for å føle at de har kontrollen over sitt liv, og lar seg derfor sjelden overbevise av andre. De er avhengig av at de selv bestemmer i sitt eget liv.
Det er også vanskelig å overbevise personer som har mer kunnskap enn deg, eller er bedre enn deg (eventuelt anser seg selv som bedre uten å være det).
I slike tilfeller er det å bruke eksterne personer en måte å kunne overbevise på. Du må bruke eksterne kilder som er enda bedre en dem igjen, eller som de ikke har noen personlig kjennskap til. Eksterne kilder representerer heller ingen direkte trussel mot de som har et sårbart ego.
Skal du overbevise Donald Trump om at han har gjort feil i sin vei til rikdom, skal du ha meget gode overtalelsesevner. Han har antakelig et meget godt befestet verdensbilde. Men som et forsøk kan du bruke en annen som er enda rikere en ham, f.eks. Bill Gates. Hvis du overbeviser bra nok, kanskje du klarer å få Mr. Trump til å satse på å utvikle programvare.
Husk!
Å overbevise er ikke det samme som å vinne en diskusjon, selv om en ofte kan vinne diskusjoner med teknikker for overbevisning. Å vinne en diskusjon gjøres med gode argumenter. Men motparten er neppe overbevist selv om du vant diskusjonen. Selv om Kristin Halvorsen vant diskusjonen, vil Siv Jensen neppe stemme SV ved neste valg.
Viktige egenskaper:
En som er flink til å overtale andre har en god evne til å lese folk og snappe opp kroppslige signaler, i tillegg til å være på hugget (proaktiv). Les: selger. Folk er forskjellige, og det bør også fremgangsmåten for overtalelse også være. Det er samtidig lurt at fremgangsmåten er situasjonsbetinget. Det som fungerer i en situasjon fungerer ikke nødvendigvis i en annen.